هر کسب‌وکاری در زمینه بازاریابی و برندسازی یک گزاره ارزش (Value Proposition) دارد. این گزاره نقش سرنوشت سازی در کسب‌وکار ما ایفا می کند. در واقع، یک گزاره ارزش مخاطب را به مشتری واقعی و ثابت تبدیل می‌کند.
در این مطلب، پیچ‌وخم نحوه‌ی نوشتن یک گزاره ارزش را آورده و آن را با مثال‌ها تکمیل کرده‌ایم تا مطمئن شوید که همه‌ی زحمات روزانه‌ی شما برای مشتریانتان ارزش‌مندند.
آگهی استخدام
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
تعريف گزاره ارزش
گزاره ارزش عبارتی ساده و خلاصه‌ای است از این‌که چرا مشتری باید محصول یا خدمات شما را انتخاب کند. این عبارت واضح‌ترین مزیتی را بیان می‌کند که مشتری با خرید از شما به دست می‌آورد. هر گزاره‌ی ارزشی باید درمورد چالش مشتری صحبت کند و کمپانی شما را به عنوان حلّال مشکل مطرح کند.
یک گزاره ارزش خوب می‌تواند دلیل تفاوت شما از رقبایتان را برجسته کند، ولی تمرکزش همواره باید بر این باشد که مشتری ارزش شما را چگونه تعریف می‌کند؛ همچنین، گفت‌وگوهای پیرامون استراتژی برند و تگ‌لاین‌ها باید از یک گزاره‌ی ارزش سرچشمه بگیرند، ولی مفهومی یکسان ندارند و باهم برابر نیستند.
شاید بپرسید که چرا باید به خودمان زحمت بدهیم و نحوه‌ی نوشتن گزاره‌ی ارزش را بیاموزیم. این موضوع مانند سرمایه‌گذاری روی بنای خانه است. شاید شما پیِ ساختمان را نبینید، ولی هرچه می‌بینید، امنیت طولانی‌مدت و ایمنی خانه‌تان، همه روی آن جای گرفته‌اند و برای شروع مکان مستحکمی دارند.
نحوه‌ی نوشتن گزاره ارزش
اگر آگاهانه قصد دارید که یک گزاره ارزش تهیه کنید، این تصمیم می‌تواند مسیر پیش روی کمپانی شما را واضح کند؛ با این حال، دخیل‌کردن افراد بسیار در ابتدای این امر می‌تواند هدف شما را به راضی‌کردن همه محدود کند؛ با این حال، نتایج به طرز عجیبی برای هیچ‌کس مفید نخواهند بود.
به جای درگیرکردن همه‌ی افراد، با گروهی کوچک شروع کنید (حداکثر ۳ نفر)؛ افرادی که بتوانند به قدر کافی وقت بگذارند و روی چند گزینه‌ی جالب کار کنند.
در این قسمت ۳ روش متفاوت نحوه‌ی نوشتن گزاره‌ی ارزش را (از ترسیم نقشه‌ی پیچیده گرفته تا یک فرمول ساده) آورده‌ایم. با یکی از آن‌ها شروع کنید یا هر ۳ را در یک ورک‌شاپ امتحان کنید تا ایده‌های خود را با دقت بیش‌تری بازنگری کنید.
۱. بوم گزاره ارزش را ترسیم کنید
بومِ گزاره ارزشِ پیتر تامسون (Peter Thomson) اجزای مختلف یک کمپانی را بررسی می‌کند که به ساختن یک گزاره‌ی ارزش قوی کمک می‌کنند.
تامسون معتقد است که فرایندی مانند این می‌تواند به اعضای گروه برای رسیدن به «حداقل وضوح عملی» (Minimum Viable Clarity)، کمک کند که این می‌تواند در یک گزاره‌ی ارزش تک‌جمله‌ای خلاصه شود.
تامسون گزاره ارزش را «یک نقطه‌ی کرانچ» (Crunch Point) مابین استراتژی کسب‌وکار و استراتژی برند می‌داند. او مدلی را طراحی کرد که این ۲ را همگام می‌کند.
۷ بخش برای بررسی وجود دارند که هریک از آن‌ها قسمتی از نقشه هستند:
هنگام بررسی، هریک از بخش‌ها را از دید مشتری انجام دهید. زمانی که مزایای محصول خود را می‌نویسید، تصور کنید که این محصول چگونه برای فردی که از آن استفاده می‌کند، لذت را افزایش یا درد را کاهش می‌دهد.
رویکردتان در نوشتن ویژگی‌ها و تجربه نیز همان باشد، یعنی در نظر گرفتن این نکته که این ویژگی‌ها چگونه زندگی مشتری را بهتر می‌کنند و تجربه‌ی این محصول چه احساسی به مشتری می‌دهد؛ سپس در خواسته‌ها (محرک‌های احساسی)، نیازها (محرک‌های عقلانی) و ترس (نتایج ناخواسته) مشتریان غرق خواهید شد.
به یاد داشته‌باشید که حتی زمانی که مصرف‌کنندگان از طرف یک شرکت خرید یا سرمایه‌گذاری می‌کنند، باز هم ممکن است تحت‌تأثیر احساسات قرار بگیرند.
به‌خصوص، بکوشید متوجه شوید که آیا یک محصول یا خدمت بر احتمال شکست، اضطراب یا شهرت آن در محل کار تأثیری می‌گذارد یا خیر. می‌توانید از سی عناصر ارزش‌بین و کمپانی (Bain & Company’s 30 “Elements of Value”) و همچنین از رونوشت‌های بیزینس به بیزینس (B2B Counterparts) آن به عنوان نقشه‌ی راهی برای بیان روش‌هایی استفاده کنید که شرکت شما برای ارزش دادن به مشتریان در این زمینه، از آن‌ها استفاده می‌کنند.
۲. سؤالات اساسی دانشکده‌ی اقتصاد هاروارد را مطرح کنید
مؤسسه‌ی استراتژی و رقابت دانشکده‌ی اقتصاد دانشگاه هاروارد نحوه‌ی نوشتن گزاره‌ی ارزش را فقط در ۳ درخواست ساده کرده‌است. هاروارد نیز مانند تامسون مطرح می‌کند که گزاره‌ی ارزش به عنوان یک رابط میان کسب‌وکار و مشتریانش عمل می‌کند.
وی می‌گوید: «در حالی که زنجیره‌ی ارزش از درون روی عملکردها تمرکز می‌کند، گزاره‌ی ارزش عنصری از استراتژی است که رو به بیرون و به سمت مشتریان و در سمت تقاضای کسب‌وکار قرار دارد. استراتژی به طور ذاتی یکپارچه است و دو سمت عرضه و تقاضا را کنار یکدیگر قرار می‌دهد.»
برای تولید یک گزاره‌ی ارزش یکپارچه و منسجم، با طوفان فکری (Brainstorming) گروهی، حول محور این ۳ پرسش شروع کنید:
- به کدام مشتریان خدمات را ارائه خواهید کرد؟
- کدام نیازها را رفع خواهید کرد؟
- چه قیمتی ارزش و سودآوری مقبولی را برای مشتریان فراهم خواهد کرد؟
بسته به نوع محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید، ممکن است شروع با سؤالات اول و دوم لیست برای شما منطقی‌تر باشد. هر ۳ با هم مثلثی را تشکیل می‌دهند که شما را به رسیدن به یک گزاره‌ی ارزش مختصر نزدیک‌تر می‌کند.
در طی انجام این تمرین، فکر کنید که کدام‌یک از این ۳ مورد ضلع اصلی مثلث است؛ برای مثال، آیا بهترین ارزشی که ارائه می‌دهید، صرفه‌جویی در هزینه‌هاست یا محصول یا تجربه‌ای بهتر را به قیمتی بالاتر عرضه می‌کنید؟
همچنین، به این فکر کنید که آیا شرکت شما با برطرف کردن نیازی که پیش‌تر شناسایی نشده‌بود، بازار را توسعه می‌دهد یا خیر. متخصصان هاروارد از مثالی عالی استفاده می‌کنند، آی‌پد. شرکت اپل نیاز جدیدی را پدید آورد که قبل از ورود تکنولوژی به بازار وجود نداشت.
۳. برای فشرده‌سازی بینش‌ها، فرمول استیو بلانک را امتحان کنید
استیو بلانک (Steve Blank)، کارمند سابق گوگل و صاحب «استارتاپ ناب» (Lean Startup Circle)، متوجه شد که بیش‌تر مؤسسان استارتاپ‌ها هنگامی که سعی دارند بینش‌های پر از جزئیات را به گزاره‌ی ارزش‌های اختصاریافته تبدیل کنند، به جای مزایا، بیش‌تر روی ویژگی‌ها تأکید می‌کنند.
بلانک نیاز به فرمولی ساده را برای تبدیل طوفان فکری به یک جمله‌ی ساده احساس کرد. ما به فشرده‌سازی بینش‌هایی با جزئیات فراوان با استفاده از روش او علاقه‌مندیم:
«ما با انجام «Z»، به «X» کمک می‌کنیم تا «Y» را انجام دهد.»
برای ارائه‌ی گزاره ارزش خود از الگوی بصری بلانک استفاده کنید. به یاد داشته‌باشید که اولین چیزی که به ذهن می‌رسد، احتمالا بهترین باشد. حس غریزی شما، که می‌تواند در اینجا دیده شود، چیزی است که این راه‌حل ساده را بسیار ارزش‌مند می‌کند.
برای مثال، نمونه‌ی زیر گزاره‌ی ارزش من برای تجارت کپی‌رایت است:
«من به گروه‌های بازاریابی کمک می‌کنم تا به وسیله‌ی برقراری ارتباطی واضح، با مشتریان هدفشان هم‌صدا شوند.»
کافی‌شاپ محلی شما می‌تواند گزاره‌ی ارزشی شبیه به این داشته‌باشد:
«ما به مشتریان محلی کمک می‌کنیم تا احساس و عملکرد خوبی داشته‌باشند. این کار را با سوخت‌رسانی از طریق قهوه‌ی دست‌ساز و در فضایی جامعه‌محور انجام می‌دهیم.»
با این‌که ممکن است به صورت گروهی و با ۲ روش دیگر طوفان فکری را انجام داده‌باشید، این بار از اعضای گروه بخواهید که به صورت فردی این تمرین را انجام دهند؛ پس از آن، مقایسه‌ی پاسخ‌ها می‌تواند دیدگاه‌های مفیدی را درمورد اولویت‌های هر فرد به ارمغان آورد.
از همه مهم‌تر این‌که هنگام پیش‌نویس کردن گزاره‌ی ارزش، زبانی را به کار ببرید که مشتریان از آن استفاده می‌کنند؛برای نمونه، ما چیزهایی مانند این‌ها را می‌گوییم:
«ایمیل‌ها از شکاف‌ها سُر می‌خورند» (Emails Slipping Through The Cracks) چون مشتریانمان درمورد مشکلی که ما آن را حل می‌کنیم، چنین می‌گویند. اگر گزاره‌ی ارزش خود را به شکلی که احتمالا مشتریانتان می‌نویسند ننویسید، بین آن‌چه شما می‌گویید و آن‌چه آن‌ها می‌شنوند، شکاف بزرگی به وجود می‌آید. اگر از صدای آن‌ها استفاده می‌کنید، پس از سروصداهای دیگر جدا می‌شوید.
۶ مثال برای گزاره ارزش
فراتر از درک شیوه‌ی نگارش گزاره ارزش، دیدن این‌که چگونه یک عبارت قدرت‌مند بر استراتژی شرکتی تأثیر می‌گذارد نیز کمک‌کننده است، چون نمونه‌های گزاره‌ی ارزش لزوما همان چیزی نیستند که در ارتباط با مشتری گفته می‌شوند. ما به کلمات دقیقی که به صورت داخلی در یک کمپانی استفاده می‌شوند، دسترسی نداریم.
با این حال، اگر یک کمپانی در جاگیری گزاره‌ی ارزش خود در مارکت خوب عمل کند، می‌توان آن را متوجه شد، چون پیامش به طور گسترده به دوردست‌ها می‌رسد.
در این قسمت ۶ نمونه گزاره ارزش مدرن را آورده‌ایم که کمک می‌کنند متوجه شوید که چگونه گزاره‌ی ارزش می‌تواند در ورود به یک مارکت یا ایجاد یک مارکت جدید به شما کمک کند.
۱. Slack
اسلک (Slack) یک ابزار همکاری برای گروه‌هاست که پلتفرمی ساده، کاربرد آسان و قابلیت پیام فوری دارد. این پلتفرم به دلیل توانایی در ادامه دادن کار، بدون توجه به موانع روزمره یا پیچیدگی‌های پروژه، به یک اندازه مورد علاقه‌ی گروه‌های سازمانی و استارتاپ‌های نوپاست. هر کاری که کمپانی انجام می‌دهد، به گزاره‌ی ارزش آن وابسته است.
اسلک با درهم شکستن سیلوهای سیستم و ارتباطات، در زمان صرفه‌جویی می‌کند. اسلک به دلیل گزاره‌ی ارزش قدرت‌مندی که دارد، جایگزین خوشایندی برای صندوق ایمیل و سایر ابزارها شده‌است. تا به حال، اسلک سریع‌ترین رشد را در میان استارتاپ‌های «نرم‌افزار به عنوان سرویس» (SaaS: Software as a Service) داشته‌است و ۷۷٪ از شرکت‌های فورچون ۵۰۰ (Fortune 500 Companies) از آن استفاده می‌کنند.
خلاف این رشد افسانه‌ای، مشهور است که اسلک کسب‌وکاری با تیم فروش محدود است و این فقط به این دلیل ممکن شده‌است که پایه‌ای را با گزاره‌ی ارزشی قوی بنا کرده‌اند.
۲. Bloom & Wild
«بلوم اند وایلد» شرکت ارسال گل به صورت آنلاین است که فرایند سفارش و دریافت گل‌های لوکس را ساده کرده‌است. آرون گلبارد (Aron Gelbard)، مؤسس و مدیرعامل آن، گزاره‌ی ارزش شرکت را در اطلاعیه‌ی منابع مالی در سال ۲۰۱۷ این‌گونه توضیح داد: «ما این توانایی را به مشتریانمان می‌دهیم که گل‌ها و هدایایی را با تولید، طراحی و پرداخت بهتر، از کف دستشان سفارش دهند.»
بلوم اند وایلد برای مشتریان این امکان را فراهم می‌کند که با استفاده از گوشی هوش‌مند یا کامپیوتر خود، گل‌ها را در زمانی کم‌تر از ۱ دقیقه ارسال کنند؛ فاصله‌ی رسیدن از فکر به عمل تقریبا یک لحظه است.
همان طور که گلبارد می‌گوید: «مأموریت ما این است که فرستادن و دریافت گل را لذت‌بخش کنیم و با استفاده از تکنولوژی، احساس را به ساده‌ترین و زیباترین روش ممکن به عمل تبدیل کنیم.»
دریافت گل‌ها نیز به همین سادگی است. آن‌ها در جعبه‌های صاف بسته‌بندی می‌شوند تا از طریق جعبه‌های نامه یا صندوق‌های پستی قابل‌ارسال باشند، پس نیازی نیست حتما کسی برای دریافت آن‌ها حاضر باشد. همچنین، آن‌ها به شکل غنچه‌های بسته ارسال می‌شوند تا دوام بیش‌تری داشته‌باشند.
با وجود این‌که شرکت‌های زیادی گل ارسال می‌کنند، بلوم اند وایلد با ارائه‌ی تجربه‌ای بی‌دردسر و قیمت‌های رقابتی به مشتری (گل‌هایی که به طرز جالب‌توجهی ارزان‌تر از نرخ متوسط هستند)، خود را متمایز کرده‌است.
بلوم اند وایلد گزاره‌ی ارزش خود را به حدی واضح بیان کرده‌است که مشتریانش بخش زیادی از کار سخت بازاریابی را با ارجاع‌های دهان‌به‌دهان (Word of mouth) برای آن‌ها انجام می‌دهند.
۳. Airbnb
یکی دیگر از نمونه‌های مدرن گزاره ارزش شرکت ایربی‌ان‌بی (Airbnb) است. هنگامی‌که ایربی‌ان‌بی از هم گسستن صنعت مهمان‌داری را آغاز کرد، برای ۲ گروه جداگانه نیاز به بازاریابی پیدا کرد؛ این ۲ گروه عبارت‌اند از:
- مهمانانی که به دنبال جایی برای ماندن بودند؛
- صاحب‌خانه‌هایی که می‌خواستند مکان خود را اجاره دهند.
گزاره‌ی ارزش دو در یک (Two-In-One) آن‌ها:
«مسافران از یک تجربه‌ی محلی واقعی نفع می‌برند و صاحب‌خانه‌ها از درآمد بیش‌تر.»
به گفته‌ی آن‌ها، «ایربی‌ان‌بی برای ساختن دنیایی به وجود آمده‌است که هر کسی در آن دنیا می‌تواند به هرجایی تعلق داشته‌باشد، مشروط بر سفری سالم که محلی، معتمد، متنوع، شامل و تحمل‌پذیر باشد.»
اتاق‌های آن‌ها معمولا بیش‌تر از هتل‌ها ارزش‌مندند و معمولا در محله‌ای که مردم زندگی می‌کنند، قرار دارند. مهمان‌ها دانش محلی‌ای را که میزبانان به اشتراک می‌گذارند، فرامی‌گیرند و هرجا بروند، احساس می‌کنند که در خانه‌ی خودشان هستند.
این منابع ارزش متفاوت در تگ‌لاین ایربی‌ان‌بی (Airbnb’s Tagline) به صورت زیر در هم گره می‌خورند:
«به هرجایی تعلق داشته‌باش.»
همان طور که کسب‌وکاری مراحل مختلف رشد را طی می‌کند، گزاره‌ی ارزش آن نیز تغییر می‌یابد. ایربی‌ان‌بی، که در آغاز به عنوان ارزان‌تر از هتل به بازار عرضه می‌شد، حال محصول عمده‌ای مبتنی بر تجربه و در اوج است، با شاخه‌ای ویژه به نام ایربی‌ان‌بی پلاس (Airbnb Plus) که آن هم گزاره‌ی ارزش خود را دارد.
۴. Fjällräven
کمپانی (Fjällräven) کلاسیک سوئدیِ تولید لباس و تجهیزات فضای باز را، آکه نوردین (Åke Nordin) در سال ۱۹۶۰ تأسیس کرد. او محصولات کاربردی و گرم را برای محققانی حرفه‌ای، که به اسکاندیناوی شمالی اعزام می‌شدند، طراحی کرد.
اکنون، این برند ۶۰ ساله در میان نسل‌های جوان‌تر اروپا و آمریکای شمالی، تجدید حیات را تجربه می‌کند. گزاره‌ی بنیادین آن‌ها فروش محصولات باکیفیت و پایداری است که ظاهر و کاربردشان متوازن باشد. بله، مشتریان با حمل کوله‌پشتی‌های آنان ظاهر خیلی خوبی دارند و با این حال می‌توانند در میانه‌ی زمستان از کوه بالا بروند.
تعهد آن‌ها به شیوه‌های تجاری پایدار، همان مصرف‌کنندگان آگاه را که برای فضای بیرونی ارزش قائل هستند، جلب می‌کند و این امر گزاره‌ی ارزش آن‌ها را تقویت می‌کند. (Fjällräven) در راستای گزاره‌ی ارزش خود، که ارائه‌ی کیفیت و پایداری است، بسیاری از محصولات خود را با استفاده از مواد G-1000 و موم گرین‌لند (Greenland Wax) تولید می‌کند.
چون آن‌ها محصولاتشان را به گونه‌ای می‌سازند که برای یک عمر خاطره شوند و مشتریان کاملا نسبت به پرداخت قیمت‌های ویژه‌ی آنان مشتاق هستند.
۵. Juniper Print Shop
هنگامی که جنی کامندا (Jenny Komenda) اولین وبلاگ خود را به نام «دفترچه‌ی کوچک سبز» (Little Green Notebook)، در سال ۲۰۰۷ راه‌اندازی کرد؛ طراح جوانی بود که پروژه‌های (DIY) خود را با جهان به اشتراک می‌گذاشت.
کامندا، که ذاتا کارآفرین بود، مهارت‌های خود را توسعه داد و وبلاگ برنده‌ی جایزه‌ی دیگری (Award-Winning Blog) به نام «خانه‌ی جونیپر» (Juniper Home) و همتای دوست‌داشتنی آن، «فروشگاه چاپ جونیپر» (Juniper Print Shop)، را راه‌اندازی کرد.
کامندا برندی منسجم ساخت که از طراحی مقرون‌به‌صرفه حمایت می‌کند و از گزاره‌ی ارزشی سخن گفت که به مشتریانش انگیزه می‌دهد:
«کمک به غیرطراحان برای داشتن خانه‌ای زیبا، بدون دزدی از بانک!»
محتوای او به هزاران روش مختلف به این سؤال پاسخ می‌دهد. بازوی جدید کسب‌وکار او راه‌حل ساده‌ای را برای یافتن هنرهای ارزان، که یکی از سخت‌ترین چالش‌ها در این راه هستند، ارائه می‌دهد.
او یک فروشگاه چاپ راه‌اندازی کرد که کار هنرمندان و عکاسان زن را با دانلود دیجیتالی ساده و چاپ فیزیکی، که مقرون‌به‌صرفه با قابلیت نصب آسان است، نمایان و برجسته می‌کند.
گزاره ارزش جونیپر در جزئیات فروشگاه چاپ (از لینک‌ها گرفته تا چهارچوب‌های مقرون‌به‌صرفه‌ی آیکیا) و همچنین از توصیه‌های منحصربه‌فرد جنی مبنی بر این‌که «یک فریم قدیمی بخرید، در مَت سفارشی سرمایه‌گذاری کنید.» زاده می‌شود.
۶. Found My Animal
یکی از نمونه‌های مدرن گزاره ارزش «حیوانم را پیدا کرده‌ام» است. این کمپانی برای سگ‌های نجات‌یافته و صاحبان آن‌هاست. در سال ۲۰۰۶، بتنی اوبرکت (Bethany Obrecht) و آنا کانوی (Anna Conway) به طور اتفاقی با هم ملاقات کردند. هر دوی آن‌ها سگ نجات‌یافته داشتند و خیلی زود با هم دوست شدند.
علاقه‌ی مشترک آن‌ها به صنایع دستی و یکی از اقوام ماهی‌گیرشان سبب شد که از طناب ملوانی قلاده‌ای را طراحی کنند و بسازند که توان مقاومت در برابر صدها پوند نیروی کششی را دارد. هر قلاده یک پلاک برنجی دارد که روی آن عبارت «پیداشده» با فونت معمولی نوشته شده‌است.
از آن زمان، این کمپانی محصولات خود را گسترش داده و خط تولیدشان شامل سایر لوازم جانبی سگ (تخت‌خواب، کیف حمل و اسباب بازی) نیز شده‌است.
گزاره ارزش این کمپانی ساده است:
«از کمپانی‌ای حمایت کنید که بخشی از سود خود را به گروه‌های نجات حیوانات اهدا می‌کند. این حمایت را از طریق پوشاندن محصولات باکیفیت به حیوان نجات‌یافته‌ی خودتان انجام دهید. این کمپانی به بیش از ۶۴ مؤسسه‌ی خیریه، که به حیوانات خانگی‌ای که رها شده یا مورد سوءاستفاده واقع شده‌اند کمک می‌کند، پول (و قلاده) داده‌است؛ به این ترتیب، مشتریان می‌دانند که خریدشان تفاوتی را ایجاد خواهد کرد.»
این گزاره ارزش در تمام جنبه‌های (Found My Animal)، به‌ویژه در بازاریابی آن‌ها، کاملا رسوخ کرده‌است. تیم آن‌ها در جلو و مرکز وب‌سایت و حساب‌های رسانه‌های اجتماعی خود، سگ‌های نجات‌یافته‌ای را که نیازمند خانه هستند، نشان می‌دهند؛ به‌علاوه، هشتگ آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی #Foundmyanimal درمورد سرپرستی از حیوانات اطلاع‌رسانی می‌کند.
آن‌ها حتی پروژه‌ی (The Rescue Orange Project) را راه‌اندازی کردند:
برنامه‌ی «یکی بخر، یکی هدیه کن» برای قلاده‌ها. خرید از این کمپانی برای صاحبان سگ‌هایی که به اندازه‌ی نجات سگ خود، به نجات سایر توله‌سگ‌ها علاقه‌مند هستند، هیچ زحمتی ندارد. بهترین گزاره ارزش همراه با مشتریان شما تکامل می‌یابد.
حال که می‌توانید به سؤال «گزاره ارزش چیست؟» به چندین شکل پاسخ دهید، آماده‌اید که به کار برگردید. حتی اگر از پیش گزاره ارزش داشته‌اید، زمانی را برای مرور مجدد آن اختصاص دهید.
همان گونه که مشتریان و بازارها به مرور زمان تغییر می‌کنند، کمپانی شما نیز باید تکامل پیدا کند. به جای این‌که درمورد جامعه‌ی خود با توجه به نیازها و الگوی خرید قبلی فرضیه‌سازی کنید، حلقه‌های بازخوردی را پدید آورید تا همیشه در جریان امور باشید.
با شنیدن صدای مشتریان خود در زمان واقعی، کمپانی خود را تنظیم می‌کنید تا گزاره ارزش خود را تکامل دهد و در حین رشد، نیازهای جامعه‌تان را نیز برطرف کند.
خلاصه
به طور معمول، رهبران به شکل خستگی‌ناپذیری کار می‌کنند تا محصولات یا خدمات کمپانی خود را ارتقا دهند. آن‌ها معتقدند که این کار باارزش‌ترین نقشی است که می‌توانند ایفا کنند. برای این‌که کسب‌وکار شما در یک چشم‌به‌‌هم‌زدن بتواند با مخاطب هدف به‌خوبی ارتباط برقرار کند، باید با مشتریانتان و آن‌چه ارائه می‌دهید، به یک اندازه در ارتباط باشید.
جزئیات نیازها و خواسته‌های مشتریان باید به اندازه‌ی ویژگی‌های محصول یا جزئیات خدماتی که ارائه می‌کنید، برایتان آشنا باشند. گزاره ارزش مانند پلی میان این ۲ جنبه‌ی کار شما عمل می‌کند. گزاره ارزش مانترایی (Mantra) است که ۲ نیمه‌ی هر کسب‌وکاری را به هم پیوند می‌دهد.
منبع: helpscout.com
